10 principais erros da negociação internacional

Seja em feiras, missões ou reuniões de venda internacional a negociação está sempre presente. No limite, e em quase todos os momentos de interação com os outros, em diferentes enquadramentos (mercados e culturas), estamos a negociar posições ou interesses.

O primeiro passo é o autoconhecimento (autoconsciência), diagnosticar o outro, avaliar o seu perfil comportamental, não esquecendo o contexto (cultura do mercado destino e cultura do negócio) , pois cada caso é um caso (cada mercado ou comprador podem ser um caso).

Há 3 aspetos muito importantes, logo à partida, que devem ser dominados para um melhor desempenho – criação de rapport, aprender a calibrar com o outro (adaptação) e conhecer o estilo de comunicação do interlocutor (para além do perfil comportamental).

Uma negociação tem por base o fator confiança – “carácter + competência” de quem negoceia.

Em negociações, grande parte das realizações importantes são por vezes conseguidas quando tudo parece perdido – um passo à frente da desistência, como se o universo testasse o nosso compromisso…no desporto, por exemplo, a diferença entre o primeiro e o segundo é normalmente ridícula em termos de performance, mas o prémio é substancialmente diferente –  persistência numa primeira fase e consistência, depois de conseguir fechar, é a chave.

Não perguntar a si mesmo em que falhou

Personalizou todo processo de negociação? Todos os interlocutores têm interesses e motivadores diferentes de compra, logo o nosso argumentário tem de se adaptar, cada caso é um caso e o valor que adicionamos ao cliente tem de vir sempre em primeiro lugar; falhei em alguma parte do processo? segui o meu modelo de abordagem ou “inventei”?

O tempo disponível para reunir e a urgência de resultados são pressões que estragam os resultados finais, recomenda-se que não se salte processos na abordagem. Isto é quando temos um processo de vendas bem definido.

Esquecer de comunicar interesses e apenas focar em posições

A negociação deve ser integrativa (interesses) e não distributiva (posições). Com isso temos uma ajuda mútua para atingir resultados, baseando-nos em critérios objetivos e não em poderes/direitos, mas acima de tudo expandimos o diálogo em todo o processo com foco em questões e não na personalidade dos interlocutores. Já deu conta que sem motivação não existe negociação?! Falar do que a nossa solução faz em benefício do interlocutor (do seu negócio) e não do que ela é em sim mesmo (características técnicas) ajudam e facilitam o processo.

Descobrir os motivadores primários e secundários de quem compra permite revelar os seus interesses. Definitivamente, esqueça a sua posição na negociação e só se foque nos interesses e necessidades – foque-se em resolver problemas.

Falhar na criação de rapport (ligação)

Construir confiança e segurança entre as partes para facilitar a negociação – basicamente é um alinhamento que se dá no subconsciente e que quando dominada provoca resultados extraordinários. Quem decide é quem está a comprar, logo temos de ser uma “ponte” entre a nossa proposta de valor e os interesses que estão por trás da decisão de compra, numa negociação.

Mas evite o conflito direto pois a força cria resistência! Recusar um compromisso e querer dominar a conversa estraga o processo de influência (confiança). Uma negociação é normalmente um cede-cede, embora se recomende alguma contenção na troca de cedências, pois, caso contrário, pode-se tornar uma escalada interminável.

Convencer a outra parte de que temos razão

Temos de praticar escuta ativa. Temos de ouvir pelo menos duas vezes mais do que falamos (daí, uma boca e duas orelhas!). Colocar questões abertas e jogar com a componente emocional do interlocutor. E não esqueça a linguagem não-verbal – a linguagem corporal é de extrema relevância em todo o processo – vale 4 vezes mais que o conteúdo, as palavras e argumentação. E vale dos dois lados da negociação.

Falhar na comunicação de objetivos

O importante não é ter razão, mas atingir um certo objetivo quando estamos a negociar com um comprador internacional. Quando não sabemos o que queremos atingir numa negociação, qualquer caminho serve. Esses objetivos devem ser SMART – específicos, mensuráveis, atingíveis, realistas e com limite de tempo. Interessante é concentrar a nossa energia naquilo que queremos e não naquilo que não queremos (o segredo é focar no que realmente queremos da negociação). Para isso colocar a si mesmo estas questões pode ajudar: O que é que eu quero? Onde é que estou relativamente ao que quero? Como eu chego lá?

Oferecer algo à outra parte envolvida sem pedir logo alguma coisa de volta

Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta!…promova um diálogo e uma interação saudável para um compromisso. Devemos estar preparados para concessões, pois fazem parte do processo para ser bem-sucedido, mas quando cedemos, devemos exigir o mesmo do outro como contrapartida. Para uma negociação ter valor nos seus resultados, ela deve ser ganha-ganha e não ganha-perde.

Não definir um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe interessa fechar o negócio

Saber qual a margem de decisão que temos é crucial, assim medimos o estado de todo o processo de negociação. Normalmente o interlocutor faz o mesmo. Esse ponto crítico deve estar bem definido, pois é a partir dele que estamos a perder e não a ganhar.

Não oferecer uma saída

Oferecer sempre uma saída tem resultados muito interessantes pois a pressão é inútil se não se oferece uma saída. Alguma criatividade à mistura recomenda-se. Lembre-se que mesmo quando tudo parece estar perdido há sempre uma saída.

Não ser criativo

Pense sempre que o bolo não tem um tamanho fixo e normalmente ele cresce durante uma negociação integrativa em que se discutem interesses e não posições (oportunidades, dão origem a novas oportunidades). A criatividade das soluções e adaptações ao interlocutor é para poucos, mas quem a domina garantidamente tem uma vantagens competitivas.

Não envolver a outra parte na solução do problema

Eliminar resistência e criar motivação (motivo + ação) são a solução. Poder-se-á ir bem mais à frente que o envolvimento e apontar para o compromisso. Existe sempre uma alternativa! Descubra opções para satisfazer os interesses de quem compra. Pequenas concessões, e acima de tudo a cooperação, podem significar a aproximação aos objetivos. Optar pelo cede/cede mais do que pelo ganha/perde – trocas menores fortalecem o processo de negociação. No limite é melhor um mau acordo do que um não acordo.